Ciclo de producción: el mercado

Este es el primero en una serie de artículos titulada “Ciclo de producción”.

¿Cuál es el primer paso en su ciclo de producción? Así produzca alimentos, bebidas, fármacos, químicos, etcétera, seguramente su respuesta instintiva será “la mezcla”. Pensándolo con mayor detenimiento, quizá otra respuesta sea “realizar pruebas de calidad a la materia prima”, pero en realidad hay un paso previo: conocer las necesidades del mercado.

Y es que así tengamos una planta de producción armada hasta los dientes con las mejores líneas; así hayamos reclutado a la mano de obra mejor calificada del planeta y así tengamos estrategias de mercadotecnia con presupuesto ilimitado, si nuestro producto no satisface ninguna necesidad, es un hecho que nadie comprará nuestros bienes.

Un mercado, según el libro Marketing de Kotler, et al, es un “conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante una relación de intercambio.

Claro, si Steve Jobs nos enseñó algo es que podemos inventar una necesidad y es que, en serio ¿quién necesita un iPad? Al inicio se vendían más de estas tabletas que computadoras portátiles o de escritorio. Hoy, las computadoras otra vez están a la alza. La moraleja de esta historia es que, para satisfacer o crear una necesidad, hay que conocer al mercado.

Este mercado puede tener dos rostros: el ambiguo, definido por un gran colectivo de clientes potenciales, o el claro, definido por el rostro de una persona que representa a una empresa que viene a nosotros con una necesidad particular como “requiero una película plástica de X peso y Y espesor“.

El primer tipo de mercado es el más complicado y es que, al no tener un rostro, debemos valernos de nuestro equipo de mercadotecnia para tratar de ponerle uno aunque sea de manera simbólica. A este rostro se le conoce como buying persona. Por ejemplo: en el mercado hay una mujer de entre 20 y 28 años, cuida su figura, está en los primeros años de una prometedora carrera profesional. Si me dedico a producir embutidos ¿qué le puedo ofrecer? Seguramente pechuga de pavo alta en proteínas y baja en grasas saturadas. Desde luego, no lo venderé solo a una mujer, sino a cientos de miles de ellas.

A veces, el día a día del piso de producción o del departamento de sistemas (dependiendo de a qué nos dediquemos), nos absorbe tanto que olvidamos a la persona (o grupo de personas) para cuya necesidad satisfecha trabajamos diariamente, pero mientras mejor entendamos a nuestro mercado, seremos más asertivos y mientras más asertivos, tendremos mayor probabilidad de vender. Y todos buscamos que nuestra empresa venda ¿cierto